Online wordt belangrijker voor B2B marketeers

16-10-2015 (13:19) - Marketing

 Logistiek multinational UPS deed onderzoek naar de effecten van B2B e-commerce op de markt van industriële distributeurs. ‘De online kanalen worden steeds belangrijker.’

Het onderzoek is uitgevoerd onder 719 professionele inkopers uit Duitsland, Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Italië. Maar de gevonden trends hebben natuurlijk ook invloed op de Nederlandse markt.

De belangrijkste uitkomsten:
- Het aantal ‘Direct-from-Manufacturer’ (DfM) aankopen is sterk toegenomen, 65% slaat de tussenhandelaar al over en bestelt direct bij de producent. Die trend, samen met de hoge verwachtingen van B2B e-commerce, zorgt ervoor dat industriële distributeurs hun business model moeten aanpassen.

- Veel van de inkopers, namelijk 78%, verwacht van leveranciers dat ze hen meer service bieden na de aankoop, zoals installatie, reparatie en onderhoud.

- De online kanalen worden steeds belangrijker. Het is de beste manier voor industriële distributeurs om gevonden te worden en bovendien geeft 42% van de ondervraagden aan dat ze meer dan 50% van hun budget online besteden. 85% geeft aan dat ze verwachten dat die online bestedingen in de komende jaren toenemen. Toch is meer dan een derde (34%) van de inkopers ontevreden over de website van hun leverancier, hier liggen dus kansen voor de distributeurs.

- Er liggen kansen voor de distributeurs die cross-border opereren en een consistente (post-sales) service kunnen aanbieden, 64% van de respondenten geeft namelijk aan dat ze leveranciers uit andere markten in overweging nemen indien die de gewenste kwaliteit en betrouwbaarheid bieden.

‘Zodra aan de prijs- en kwaliteitseisen wordt voldaan gaan de klanten op zoek naar de verkopers die het beste bij hen past. Dat kan zijn door een gemakkelijke website. Een betere service op gewoonweg sneller antwoord krijgen op vragen’, zegt Scott Aubuchon, Vice President Marketing bij UPS Europe. ‘Om hun marktpositie te behouden moeten de distributeurs hun verkoopmodel aanpassen en een uitstekende service bieden.’